Volumes horaires
- CM 9.0
- TD 9.0
Crédits ECTS
Crédits ECTS 1.0
Objectif(s)
- Aborder la théorie de négociation
- Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
- Donner les outils qui permettent d’optimiser ses résultats issus de la négociation
Contact Christian GUICHERD
Contenu(s)
Introduction
Définition, domaines d’application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation.
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques.
Les facteurs clés de la négociation
L’historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité,…
Le rapport de force
Le pouvoir, l’influence, l’interdépendance, l’interaction,…
Prérequis
Contrôle des connaissances
Renseigner le type d'examen de la session 1 et de la session 2 : écrit, documents autorisés ou non, oral, travaux pratiques, compte-rendus, projet, soutenances, ...
Session 1 : QCM
Session 2 : QCM, remplace note session 1
Bibliographie
« Saint-Germain ou la négociation » : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
« Comment réussir une négociation » : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
« La négociation commerciale »
JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
« Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » : JOULE R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.